Pricing Strategies 2nd Edition - Harvesting Product Value

Chiến lược định giá
Thu hoạch giá trị sản phẩm
Được viết bởi một nhà nghiên cứu giá cả hàng đầu, cuốn sách này cung cấp một hệ thống thống nhất đơn giản để thiết lập và quản lý giá cả. Quy trình định giá được mô tả dựa trên cơ sở nghiên cứu cơ bản và thường được áp dụng cho các sản phẩm, tình huống và thời gian. Kết quả là sinh viên đạt được sự hiểu biết sâu sắc hơn, tổng quát hơn về khía cạnh thiết yếu này của kinh doanh. Tác giả làm sáng tỏ tính toán cần thiết để đưa ra quyết định về giá.  Bằng ngôn ngữ rõ ràng, trực tiếp, ông giải thích chi tiết cách áp dụng giá trị kỳ vọng, hồi quy bội, độ co giãn của giá và phân tích hòa vốn tổng quát cho các nhiệm vụ định giá thiết yếu.  Ông sử dụng phương pháp mô tả để giải thích các kỹ thuật toán học sao cho các công thức có thể được coi là những thông số kỹ thuật chi tiết hơn về các ý tưởng trực quan. Được sử dụng trong hàng chục lớp học đại học và MBA trên toàn thế giới, Chiến lược định giá hiện đã có phiên bản thứ hai. Phiên bản sửa đổi này bao gồm các ví dụ và bài tập cập nhật cũng như phạm vi bao quát mở rộng của các chủ đề như freemium và giá cả trong ứng dụng, đăng ký, tiền boa, định giá trả theo mức bạn muốn, thuật toán định giá và định giá linh hoạt. Robert M. Schindler là Giáo sư Tiếp thị tại Đại học Rutgers, Hoa Kỳ.

Preface
About the Author
Acknowledgements
Online resources
Introduction
1 Pricing as an Element of the Marketing Mix
What is a price?
Pricing as a marketing activity
Managerial decisions in the pricing activity
Managing pricing in an organization
Plan of the book
Part I Setting of Initial Prices
2 The Starting Point in Setting an Initial Price
Cost-based pricing
Competition-based pricing
A better alternative: Customer-based pricing
The potential of customer-based pricing
3 Assessing Value to the Customer
A framework for identifying differentiating factors
Understanding the inpiduals involved in the customer’s buying decision
Determining a differentiating factor’s value by considering monetary consequences
Determining a differentiating factor’s value by measuring customer tradeoffs
Assembling the value-to-the-customer estimate
4 Basic Pricing Strategies and the Use of Breakeven Analysis
Considering costs in setting initial prices
Bounds of the typical price
Basic strategies for setting an initial price
Strategic factors in setting initial prices
Evaluating the initial price
Part II Modification of Existing Prices
5 The Generalized Breakeven Formula and Its Use
Applying breakeven analysis to the evaluation of existing prices
The generalized breakeven formula
Use of the generalized breakeven formula when costs do not change
Change-in-profit formula
Using the generalized breakeven formula when variable costs change
Using the generalized breakeven formula when fixed costs change
Breakeven analysis in price-modification decisions
6 Predicting Price-Change Response: Economic and Competitive Factors
The price elasticity measure
Observed price elasticities
Economic factors affecting price-change response
Role of competitors in price-change response
Communicating competitive information
Applying game theory to predicting competitors’ actions
Importance of competitive factors
7 Predicting Price-Change Response: Knowledge-Related Factors
Price awareness
Price-level knowledge
Managing price-level knowledge
Price-meaning knowledge
8 Predicting Price-Change Response: Feelings-Related Factors
Framing in the perception of prices
The value of gains and losses
Four possible perceptions of a price
Effects of fairness judgments on the value of a loss
Factors that can enhance the value of a gain
9 Empirical Measurement of Price-Change Response
Regression approach
Experimentation approach
Choosing a research approach for predicting price-change response
Part III Developing a Price Structure
10 Fences for Price Segmentation
Market segments and pricing
Accomplishing price segmentation
Price segmentation by customer characteristics
Price segmentation by purchase quantity
Price segmentation by design of product bundles
Price segmentation by product features
Choosing a price-segmentation fence
11 Time as a Price-Segmentation Fence
Time of product use as a price-segmentation fence
Time of product purchase as a price-segmentation fence
Periodic discounts
Early-purchase discounts
Late-purchase discounts
12 Place as a Price-Segmentation Fence
Place of product use as a price-segmentation fence
Place of product purchase as a price-segmentation fence
Pricing in international commerce
The geography of cyberspace
13 Pricing to the Less-Informed Segment
Using the customer-identity and purchase-quantity fences
Using the bundle-design and product-features fences
Using the time-of-purchase and place-of-purchase fences
Decision-making in promotional pricing
14 Pricing of Interrelated Products
Product interrelations through image interactions
Product interrelations through product interactions
Quantifying product interactions
Price setting in the presence of product interactions
Quantitative consideration of image interactions
Part IV Flexible Pricing
15 Auctions and Competitive Bidding
Price setting by auction
Price setting when buyers hold the auction
16 Negotiation and Participatory Pricing
Price setting by negotiation
Managing price negotiations
Participatory pricing
Pricing in nonprofit organizations
17 Systematizing Pricing Decisions
Automated flexible pricing
Automating the generalized breakeven approach
Pricing automation versus human judgment
Conclusions
18 Societal Implications of Pricing
Price fixing
Inappropriate price levels
Inappropriate price differentials
Inadequate price communication
Primacy of ethics and social responsibility
Index