Truth About Negotiations, The, 2nd edition

Cung cấp các kế hoạch trò chơi thực tế có thể hoạt động trong mọi tình huống đàm phán
Tập trung vào hai nhiệm vụ chính của bất kỳ cuộc đàm phán nào: cách tạo ra các giao dịch đôi bên cùng có lợi bằng cách tận dụng thông tin được thu thập cẩn thận từ bên kia; và làm thế nào để xác nhận một cách hiệu quả một phần của mỏ vàng đôi bên cùng có lợi
 

Minh họa cách xử lý các tình huống kém hoàn hảo, chẳng hạn như bị lừa gạt, tạo dựng niềm tin với người mà bạn không tin tưởng, nhận biết khi nào nên bỏ đi, đàm phán với những người bạn không thích - và ngược lại, đàm phán với mọi người bạn yêu và ai yêu bạn 
 

Cô ấy hướng dẫn bạn từng bước, giúp bạn lập kế hoạch chiến lược, hiểu “phương án thay thế tốt nhất cho thỏa thuận đã thương lượng”, đưa ra lời đề nghị đầu tiên, kiểm soát quá trình (và cảm xúc của bạn), giải quyết các tranh chấp khó khăn và đạt được các mục tiêu đàm phán quan trọng hầu hết.

Introduction     vii

Part 1: Negotiation: A 30,000-foot view     1

Truth 1:
Negotiation: A natural gift?     3

Truth 2:
The magic bullet: Preparation      7

Truth 3:
Your industry is unique (and other myths)     11

Truth 4:
Win–win, win–lose, and lose–lose negotiations     15

Truth 5:
Four sand traps in the golf game of negotiation     19

Truth 6:
If you have only one hour to prepare     23

Part 2: The bottom line on bottom lines     27

Truth 7:
Identify your BATNA     29

Truth 8:
Develop your reservation price     33

Truth 9:
It’s alive! Constantly improve your BATNA     37

Truth 10:
Don’t reveal your BATNA     41

Truth 11:
Don’t lie about your BATNA     45

Truth 12:
Signal your BATNA     49

Truth 13:
Research the other party’s BATNA      53

Part 3: Black belt negotiation skills     55

Truth 14:
Set optimistic but realistic aspirations     57

Truth 15:
The power of making the fi rst off er     61

Truth 16:
What if the other party makes the fi rst off er?     65

Truth 17:
Plan your concessions     69

Truth 18:
Be aware of the “even-split” ploy     73

Truth 19:
Reveal your interests     77

Truth 20:
Negotiate issues simultaneously, not sequentially     81

Truth 21:
Logrolling (I scratch your back, you scratch mine)     85

Truth 22:
Make multiple off ers of equivalent value simultaneously     89

Truth 23:
Postsettlement settlements     93

Truth 24:
Contingent agreements     97

Part 4: Psychology     101

Truth 25:
The reciprocity principle     103

Truth 26:
The reinforcement principle     107

Truth 27:
The similarity principle     111

Truth 28:
The anchoring principle     115

Truth 29:
The framing principle     119

Part 5: People problems (and solutions)     123

Truth 30:
Responding to temper tantrums     125

Truth 31:
How to negotiate with someone you hate     129

Truth 32:
How to negotiate with someone you love     133

Truth 33:
Of men, women, and pie-slicing     137

Truth 34:
Your reputation     141

Truth 35:
Building trust     145

Truth 36:
Repairing broken trust     149

Truth 37:
Saving face     153

Part 6: I-negotiations and E-negotiations     157

Truth 38:
Negotiating on the phone     159

Truth 39:
Negotiating via email and the Internet     163

Truth 40:
When negotiations shift from relational to highly transactional      167

Truth 41:
Negotiating across generations     171

Truth 42:
Negotiating with diff erent organizational cultures     175

Truth 43:
Negotiating with diff erent demographic cultures     179

Part 7: Negotiation Yoga     183

Truth 44:
What’s your sign? (Know your disputing style)     185

Truth 45:
Satisfi cing versus optimizing     189

Truth 46:
Are you an enlightened negotiator?     193

References     197

Acknowledgments     203

About the Author     204