Truth About Negotiations, The, 2nd edition
BRAND: PEARSON
eBook edition. Monthly Subscription. Dành cho Cá nhân | Trường ĐH, Nhóm, Thư Viện: Gọi 0915920514 để báo giá Pearson, Vital Source eBook hoặc mua Sách In
Tổng quan sách
Sự thật về đàm phán, Phiên bản thứ hai thậm chí còn chia sẻ nhiều nguyên tắc đã được chứng minh hơn để xử lý hầu hết mọi tình huống đàm phán. Dựa trên Phiên bản đầu tiên được ca ngợi rộng rãi của mình, Leigh Thompson đưa ra hơn 50 giải pháp thực tế cho các tình huống được hay mất mà mọi nhà đàm phán đều phải đối mặt. Trong ấn bản này, Thompson bổ sung thêm những “sự thật” và kỹ thuật mới đầy sức mạnh để đàm phán giữa các thế hệ và nền văn hóa, đàm phán trong môi trường ảo/trực tuyến, v.v. Thompson: Cung cấp các kế hoạch trò chơi thực tế có thể hoạt động trong mọi tình huống đàm phánTập trung vào hai nhiệm vụ chính của bất kỳ cuộc đàm phán nào: cách tạo ra các giao dịch đôi bên cùng có lợi bằng cách tận dụng thông tin được thu thập cẩn thận từ bên kia; và làm thế nào để xác nhận một cách hiệu quả một phần của mỏ vàng đôi bên cùng có lợi Minh họa cách xử lý các tình huống kém hoàn hảo, chẳng hạn như bị lừa gạt, tạo dựng niềm tin với người mà bạn không tin tưởng, nhận biết khi nào nên bỏ đi, đàm phán với những người bạn không thích - và ngược lại, đàm phán với mọi người bạn yêu và ai yêu bạn Cô ấy hướng dẫn bạn từng bước, giúp bạn lập kế hoạch chiến lược, hiểu “phương án thay thế tốt nhất cho thỏa thuận đã thương lượng”, đưa ra lời đề nghị đầu tiên, kiểm soát quá trình (và cảm xúc của bạn), giải quyết các tranh chấp khó khăn và đạt được các mục tiêu đàm phán quan trọng hầu hết.
Introduction viiPart 1: Negotiation: A 30,000-foot view 1Truth 1:Negotiation: A natural gift? 3Truth 2:The magic bullet: Preparation 7Truth 3:Your industry is unique (and other myths) 11Truth 4:Win–win, win–lose, and lose–lose negotiations 15Truth 5:Four sand traps in the golf game of negotiation 19Truth 6:If you have only one hour to prepare 23Part 2: The bottom line on bottom lines 27Truth 7:Identify your BATNA 29Truth 8:Develop your reservation price 33Truth 9:It’s alive! Constantly improve your BATNA 37Truth 10:Don’t reveal your BATNA 41Truth 11:Don’t lie about your BATNA 45Truth 12:Signal your BATNA 49Truth 13:Research the other party’s BATNA 53Part 3: Black belt negotiation skills 55Truth 14:Set optimistic but realistic aspirations 57Truth 15:The power of making the fi rst off er 61Truth 16:What if the other party makes the fi rst off er? 65Truth 17:Plan your concessions 69Truth 18:Be aware of the “even-split” ploy 73Truth 19:Reveal your interests 77Truth 20:Negotiate issues simultaneously, not sequentially 81Truth 21:Logrolling (I scratch your back, you scratch mine) 85Truth 22:Make multiple off ers of equivalent value simultaneously 89Truth 23:Postsettlement settlements 93Truth 24:Contingent agreements 97Part 4: Psychology 101Truth 25:The reciprocity principle 103Truth 26:The reinforcement principle 107Truth 27:The similarity principle 111Truth 28:The anchoring principle 115Truth 29:The framing principle 119Part 5: People problems (and solutions) 123Truth 30:Responding to temper tantrums 125Truth 31:How to negotiate with someone you hate 129Truth 32:How to negotiate with someone you love 133Truth 33:Of men, women, and pie-slicing 137Truth 34:Your reputation 141Truth 35:Building trust 145Truth 36:Repairing broken trust 149Truth 37:Saving face 153Part 6: I-negotiations and E-negotiations 157Truth 38:Negotiating on the phone 159Truth 39:Negotiating via email and the Internet 163Truth 40:When negotiations shift from relational to highly transactional 167Truth 41:Negotiating across generations 171Truth 42:Negotiating with diff erent organizational cultures 175Truth 43:Negotiating with diff erent demographic cultures 179Part 7: Negotiation Yoga 183Truth 44:What’s your sign? (Know your disputing style) 185Truth 45:Satisfi cing versus optimizing 189Truth 46:Are you an enlightened negotiator? 193References 197Acknowledgments 203About the Author 204
.svg)